El secreto de las ventas es la construcción de relaciones.

La venta es una consecuencia. Es el resultado de ganarse la confianza de los clientes. Todos los días. La venta no la generan las fastuosas campañas publicitarias o los irresistibles descuentos. Esos estímulos van y vienen. Las relaciones permanecen. Por más “racional” que sea su comprador, es un ser humano, aunque no todos luzcan así. Es cierto que…

Las personas no compran cosas: compran historias.

Hoy, todo profesional de marketing entiende el valor de las historias como una forma de simplemente vender cualquier cosa. Pero, todavía, pocos entienden la forma correcta de usar las historias y la narrativa como una forma de guiar a la gente a lo largo del customer journey. Esto se debe en gran parte al hecho…

Promueva sus productos o servicios menos populares.

Nos enfocamos en desarrollar los productos más populares, sin capitalizar el potencial de los pequeños. Son esas gemas que generan gran rentabilidad al negocio y están en mercados menos competidos. Cuando vemos las ventas por producto o línea, usualmente nos encontramos con una alta concentración en unos pocos. Son los llamados pareto, aquellos que hacen…

Reposicione a su competencia.

Con frecuencia se escucha decir… “es que el producto de mis competidores no es tan bueno como el mío, pero la gente no sabe”… “Es que si realmente supieran que lo que le están ofreciendo no es como lo dicen en su publicidad, seguramente no lo comprarían”. Si es así, ¿cómo le está ayudando usted…

Monetice sus diferenciales.

El mayor obstáculo para vender es uno mismo. La duda del valor que genera y la falta de confianza en su propuesta de valor. Si a uno como vendedor le parece que lo que vende es caro, le será muy difícil convencer al cliente del valor que genera. Y el cliente lo nota. Por eso tengo muy claro…

Cuando la empresa se vuelve un commodity.

Cada vez más categorías enfrentan la batalla contra la comoditización. Originada por un agresivo competidor de bajo precio, innovaciones tecnológicas o la introducción de sustitutos, la falta de diferenciación desencadena guerras de precio. Muchas compañías están debatiéndose entre la vida y la muerte, tratando de generar valores agregados y sustentar beneficios que parecieran no resonar…

La diferenciación a través de la presentación de tu producto.

Los diferenciales son más sencillos de crear de lo que podría imaginarse. No tienen que ser grandes innovaciones, descubrimientos o reinvenciones industriales (aunque por supuesto es una opción). En una época en la que pareciera que prácticamente todo está inventado, generar cambios radicales exige grandes inversiones y ponen el punto de equilibrio mucho más alto,…

Haz que cada touch point sea una historia.

El storytelling no sólo aplica a contar la historia de la empresa (cómo empezó, su fundador, etc.). Storytelling está en cada punto de contacto de la marca con el consumidor. Cada mensaje que enviamos, sea a través de la publicidad, de la tarjeta de presentación, del contacto telefónico o de una reunión de ventas, construye…

¿Cómo elijo un regalo para mis clientes?

Así como pasa con las promociones, durante estas fechas los regalos a clientes se han convertido a lo largo de los últimos años en una práctica bastante extendida en el mundo empresarial y en el comercio en general. Sin embargo luego de haberse convertido en algo ya habitual con el paso de los años, naturalmente…

Elige al mejor proveedor para tu negocio

Es un hecho que ninguna empresa puede subsistir sin insumos, y por lo tanto, tampoco sin proveedores. Si bien es cierto que algunos proveedores no son cruciales, también lo es que otros son de vital importancia, pues repercuten en los resultados financieros de la empresa. La negociación es un factor clave para conseguir productos de…

10 tips para mejorar la experiencia de los clientes.

Los clientes recurrentes sin duda alguna son los favoritos de muchos. Y la mejor forma de conseguir que se vuelvan fans de tu marca es con experiencias únicas, que sean gratas y que además formen parte de sus recuerdos (por un buen rato). Así que, si pretendes que tus clientes se conviertan en fans de…

¿Son todos los clientes, clientes potenciales?

No todos son clientes potenciales. Pretender venderle a quien no reconoce sus beneficios, esos valores agregados que tanto se ha esmerado en construir, lo llevará inevitablemente a reducciones de precio. Para quien no aprecia el valor de lo que usted ofrece, cualquier precio será caro. No importa qué tanto se esmere en exceder las expectativas…