Costar más no es pecado

Costar más significa que está invirtiendo en cosas que probablemente sus competidores no están invirtiendo. Costar más significa que está usando insumos de mejor calidad. Costar más significa que está invirtiendo en capacitación de su fuerza de ventas para que presten un mejor servicio al cliente. Costar más significa que tiene certificaciones que le garantiza a los clientes estandarización de procesos. Costar más significa que sus puntos de venta están mejor ubicados y que por ende le cuestan más, para una mayor comodidad de los clientes. Costar más significa que está invirtiendo en beneficios tangibles para los clientes. Pero éstos tienen que ser evidentes para que los clientes paguen por ellos.

En muchos casos las compañías cuestan más, pero a los ojos de los clientes lucen muy similares. El problema es cuando aún teniendo diferenciales, si para el mercado no son evidentes, terminará compitiendo por precio.

Explique por qué cuesta lo que cuesta

Explique qué es lo que hace que usted sea una opción más costosa que sus competidores. No se avergüence de costar más. Algunos vendedores sienten temor y angustia hasta de decir cuánto cuestan. Es como si ellos mismos consideraran que están muy caros.

Lo primero que se vende es el vendedor

Si uno no está convencido del valor que genera, va a ser muy difícil para los clientes percibirlo. Si como vendedor no está claro que tiene una propuesta de valor y que genera muchos beneficios a los clientes, le será muy difícil comunicarlo. Los clientes lo van a notar en sus ojos y en su tono de voz. Debe estar orgulloso de lo que cuesta, porque eso es por algo. El problema no es costar más, sino que el cliente no entienda por qué. Y son cosas diferentes.

Explique sus diferenciales

Cuando un cliente le objete el precio, no tiene que salir corriendo a buscar un descuento, o a acceder a los beneficios. Cuando un cliente le diga que está más caro que los demás, y me ofrecen lo mismo. Usted, serena la mirada, firme la voz y altivo el mentón le va a decir: “Entiendo que cuesto más que otras opciones, pero a diferencia de ellos, recuerdo que con nosotros tiene esto, esto y esto (sus diferenciales), que para usted son importantes. Si esto es relevante para su decisión, soy la mejor alternativa”. No presumamos que porque a un cliente no le parece nuestro precio, el problema es de nuestra propuesta de valor.

No todos son clientes potenciales

En muchos casos podemos estar frente a alguien que no valora los beneficios que tenemos. Y si alguien no valora los beneficios, no importa cuánto baje el precio, siempre le va a parecer caro.

Se trata de explicar los diferenciales y de que usted, como persona que lleva la propuesta de valor de la compañía, no se avergüence de costar más. Al contrario, debe estar orgulloso de costar lo que cuesta. Por eso recuerde: Bueno, Bonito y orgullosamente Carito, porque significa que está generando valor.

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