Mejora tus ventas a través de Visual Merchandising.

En el caso de un punto de venta cosas como incrementar la rentabilidad del establecimiento, además de hacer que tenga un flujo de tráfico significativo a lo largo del año especialmente en temporadas que permitan aumentarlo todavía más, son aspectos que, junto con generar una experiencia memorable a partir de usar estímulos para influir sobre el comportamiento de los compradores, deben ser muy tenidos en cuenta.

Sin embargo a menos que se haga uso del visual merchandising y se tengan en cuenta algunos aspectos que resultan claves en relación a este tema, se podrán conseguir tales cosas. 

Teniendo en cuenta que muchos negocios con puntos de venta físicos pueden no ser plenamente conscientes de la importancia del visual merchandising, o realizar la exhibición de los productos sin tener muy claros bajo qué criterios pueden realizar esto de modo que se genere una buena experiencia al cliente que al tiempo se traduzca en mejores ventas, a continuación damos algunas recomendaciones para mejorar el impacto de su tienda y hacer que más allá de lucir bonito haga sonar la caja registradora. 

Defina entorno a qué desea que gire la decoración de la tienda 

Aunque es imposible darle a todo el mismo nivel de visibilidad, muchas personas pueden caer en el error de querer hacer que todos los productos destaquen en igual forma. Sin embargo nada puede resultar más fastidioso para un potencial comprador que ver estantes atiborrados de producto y que no estén ordenados con base en un criterio a partir del cual se defina el diseño o lay out del establecimiento. En este sentido es necesario que la forma como se disponga y ordene la tienda, además de ser coherente con los valores de la marca y su posicionamiento, cuente una historia o refleje algo en concreto que le queramos contar a quienes visiten el local. 

Bien sea que esto sea mostrar los productos que más van de acuerdo a una temporada, o elegir un motivo para con base en él ordenar la tienda, necesariamente esto implicará dar mayor visibilidad a ciertos artículos (aquellos que más relación tengan con esto), y una menor notoriedad para los que estén menos familiarizados. No obstante esto es lo que permitirá dar una mayor claridad y atractivo a la exhibición desde la perspectiva visual del cliente, lo que al mismo tiempo facilitará comunicar un mensaje específico en lugar de muchas cosas al mismo tiempo que al final pueden terminar confundiéndolo y fastidiándolo.

Realice cambios en la exhibición al menos una vez al mes

Como bien dice Lina Gonzalez, gerente de visual merchandising para Adidas Colombia  “Es mejor estar rotando al cliente constantemente, a tratar de comunicarle cuatro o cinco cosas al mismo tiempo porque al final no se va a llevar nada”. En otras palabras; una de las principales razones para hacer visual merchandising es estar creando novedades de forma permanente para que así la gente siempre tenga un motivo para visitar nuestra tienda.
Sin embargo esto difícilmente puede lograrse si de entrada son muchas las cosas que queremos contarle a las personas (no existe algo en concreto que se quiera resaltar), y si la exhibición de los productos permanece más bien estática por mucho tiempo y a los ojos del cliente no presenta cambios significativos.
Sin importar que se trate de una empresa en la que con cierta frecuencia están llegando nuevos productos al almacén o en la que por el contrario esto ocurre de forma muy esporádica, el realizar cambios en la exhibición y decoración de las tiendas siempre hará que las personas vean como nuevos productos que siempre habían estado exhibidos pero de los cuales nunca se habían percatado, y más importante aún; hacer que estas siempre tengan una razón para visitarla y se sientan atraídos por los cambios que perciben a nivel visual.

Sea coherente

En la misma línea de lo que hemos venido hablando hasta el momento, es necesario que exista coherencia no sólo entre lo que como marca decimos en la comunicación y la experiencia que brindamos en el punto, también, es importante que por ejemplo la exhibición que se tenga en vitrina la respaldemos al interior de la tienda haciendo que sea fácil de encontrar para la gente en la zona caliente del establecimiento (algo sobre lo que hablaremos más adelante), así como evitar por ejemplo que un lanzamiento coincida con una oferta dentro del punto ya que esto último puede restarle importancia a lo primero y prácticamente echarlo a perder con todo lo que ello puede significar.
De acuerdo con lo anterior hay que tratar siempre de enfocarse en un sólo mensaje y evitar que cualquier acción dentro del punto la pueda opacar.

Haga que los clientes recorran la tienda para encontrar lo que necesitan

Una práctica común en lo que se refiere a visual merchandising consiste en ubicar los productos que más compra la gente en el lugar más recóndito o aquel que les suponga hacer el mayor desplazamiento. Esto con el fin de que vean y se percaten de otros artículos distintos de aquellos que usualmente compran y se animen a llevarlos. Sin embargo sabiendo que las personas rápidamente se dan cuenta en qué sección se encuentra aquel producto que más necesitan, con frecuencia es necesario cambiar la ruta y confundirlo en el buen sentido para que no deje de estar expuesto a otros productos que podrían interesarle.

Determine cuál es el punto caliente de su local

Anteriormente decíamos que el punto caliente; aquel que presenta una mayor rotación dentro del punto y que generalmente es esa sección por donde circula un mayor número de personas, debe respaldar aquello que esté exhibido en la vitrina. Si bien para tener una noción de cuál es este observar cómo es el comportamiento de los compradores en la tienda es importante, es necesario contrastar esto con las ventas de cada sección dado que podríamos caer en el error de pensar por ejemplo que por flujo de gente el punto caliente está a la entrada del establecimiento cuando en realidad las ventas podrían indicar que este en realidad se encuentra en otro lugar de la tienda.

El visual merchandising, una técnica que puede ayudarle a hacer la diferencia

Sin dejar de lado otros aspectos fundamentales en relación a este tema y que ejercen una alta influencia dentro de la experiencia del cliente como es el caso de los olores, los sonidos, la iluminación o los mismos empleados por ejemplo, y sin olvidar la importancia de la venta cruzada, que en el caso de las tiendas generalmente tiene lugar en el punto de pago que es donde se ofrecen productos complementarios o accesorios que pueden ayudar a incrementar la transacción promedio y generar compra por impulso (teniendo en cuenta que muchas veces pueden tener un precio inferior al del resto de productos que se ofrecen en el punto), es necesario que las empresas que cuenten con puntos de venta físicos vean el visual merchandising como una forma de hacer la diferencia. Considerando que los productos tienden cada vez más a estandarizarse y a parecerse más entre sí, mediante una buena práctica de esta técnica no sólo pueden generar un impacto positivo en las ventas y mejorar la rentabilidad de las tiendas, sino también, crear experiencias de compra memorables a través de diferentes estímulos que pueden generar y controlar con el fin de ofrecer una experiencia de compra que haga que la gente vuelva y les ayude a marcar la diferencia en relación a sus competidores.

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